Afinal, como vender para o governo, em alto volume, e com boa lucratividade?
Essa é uma dúvida comum entre os empresários que decidem entrar para o universo das licitações, mas ainda não sabem como devem proceder nessa jornada.
Preciso informar que saber como vender para o governo é fácil, mas bastante burocrático.
Envolve uma série de requisitos nos quais sua empresa precisa se enquadrar.
No entanto, com paciência, tempo e dedicação aos estudos, você consegue começar a participar das licitações e disputar contratos.
E, claro, você também tem a opção de terceirizar toda essa burocracia contratando um Consultor de Licitações, que é o profissional responsável por representar sua empresa e torná-la apta a participar das licitações e vencer a concorrência.
Vamos lá! Caderno e caneta na mão para anotar os passos necessários e aprender como vender para o Governo.
Como Vender para o Governo: Instruções Iniciais
Antes de entrarmos nos detalhes, é importante que você tenha conhecimento sobre o que é a licitação pública.
Licitação pública é o processo de compras do governo. É através desse processo que o governo efetua a compra (e também venda) de produtos, serviços, e obras.
Ao longo dos anos esse procedimento vem sendo aperfeiçoado com regras a serem cumpridas pelas empresas que desejam disputar contratos com o governo.
Ou seja, a sua empresa não pode simplesmente oferecer o produto/serviço e fechar a venda. É preciso passar pela licitação pública, concorrendo com as demais empresas interessadas.
E caso a sua empresa vença, ela deverá estar formalizada, apta para fornecer.
Isso significa que qualquer empresa pode vender para o governo (especialmente as micro e pequenas empresas, que possuem benefícios dentro da lei), desde que cumpra os requisitos e normas preestabelecidas.
E para tal, você precisa entender como funcionam os processos licitatórios.
Existem algumas modalidades de licitação. Neste artigo falaremos da modalidade Pregão Eletrônico.
Se perceber que não dispõe de tempo e/ou paciência para enfrentar a burocracia, é o momento de contratar um Consultor de Licitações para fazer isso por você.
Como Vender para o Governo: Etapas Necessárias
Agora que você entendeu o que é uma licitação pública, e porque sua empresa precisa seguir todo um protocolo para oferecer seus produtos e serviços, vamos ver as etapas necessárias para saber como vender para o governo.
Anota aí.
1. Pesquise o Mercado
Será que o governo compra o que você oferece?
É através dos editais que o governo divulga aquilo que será comprado.
Cada processo licitatório tem um edital específico, uma espécie de manual que explica o que será comprado, bem como as normas a serem seguidas pelas empresas que desejam participar, e os prazos definidos.
Dessa forma você consegue avaliar a demanda pelo seu produto/serviço. Afinal, para que você venda ao governo é necessário que o seu produto/serviço atenda a uma necessidade dele.
Existem diversos sites que publicam editais e você pode avaliar o que o governo compra.
Recomendo que você comece dando uma olhada nesse aqui: Portal de Compras do Governo Federal (ComprasNet). Nele você consegue encontrar dados das compras públicas efetuadas, bem como licitações abertas.
2. Cadastre sua Empresa no SICAF
Uma vez que você encontrou editais que solicitam aquilo que você vende (ou seja: o governo compra o que você oferece) é o momento de registrar sua empresa no Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores (SICAF).
É através do SICAF que sua empresa terá acesso às compras que estão sendo realizadas pelos órgãos públicos.
Esse passo é obrigatório para participar das compras eletrônicas no ComprasNet.
Você, ou o Consultor representante da sua empresa, deve acessar o SICAF no Portal de Compras do Governo, estando com seu certificado digital em mãos, preenchendo os dados, e apresentando a documentação exigida para cada nível.
Aqui na Êxitus nós oferecemos o serviço de cadastramento para que você não tenha que lidar com essa parte burocrática. Se quiser entender melhor como funciona, clique aqui e envie-nos uma mensagem.
IMPORTANTE: Cuidado com sites falsos! O cadastro no SICAF é gratuito. O que um consultor cobra é pelo trabalho executado, não pelo sistema. Se você está cadastrando sozinho e te cobrarem alguma taxa, você está no site errado. Não prossiga.
3. Organize a Documentação da Empresa
Uma vez registrado, é importante checar sua documentação com antecedência.
Não deixe para organizar essa parte burocrática só depois que encontrar um edital, pois poderá não ter tempo suficiente de reunir tudo que é exigido pelo órgão comprador.
A depender do edital, há documentos que não são exigidos; mas há aqueles que são obrigatórios que você tenha.
Alguns documentos comuns, são:
- Inscrição no CNPJ;
- Inscrição no cadastro de contribuintes Municipal e Estadual;
- Certidão Negativa de Débitos de Tributos e Contribuições Federais;
- Certidão Negativa de Débitos;
- Certificado de Regularidade do FGTS;
- Comprovação de Habilitação Jurídica;
- Certidão de Qualificação Técnica;
- Certidão de Qualificação Econômico-financeira.
Para obter essas certidões é necessário comprovar que taxas, encargos, e impostos estão pagos. Isso pode levar algum tempo, por isso é importante se organizar com antecedência, estando atento ao prazo de validade.
IMPORTANTE: Só participe das licitações que você tem certeza que está apto. Ou seja, que cumpre os requisitos e é capaz de fornecer aquilo que o governo está solicitando. A sua empresa será desclassificada, poderá ser penalizada e até multada se você descumprir determinados critérios. Licitação é coisa séria!
Nossa consultoria cuida de toda a documentação necessária para sua empresa participar. Para saber mais sobre a consultoria em licitações, clique aqui.
4. Encontre uma Licitação Aberta
Uma vez cadastrado e com a documentação em ordem, é hora de encontrar uma licitação.
Conforme expliquei antes, cada processo licitatório tem um edital específico que explica o que será comprado, as normas e prazos.
Você deve ficar de olho no Diário Oficial da União, dos estados e municípios, além dos sites de compras governamentais, mantendo-se atualizado para não perder os prazos e ter tempo de preparar qualquer documentação extra.
Há diversos sites que fornecem esses editais de licitação.
Você pode começar acessando o ComprasNet. Lá você verá centenas de licitações diárias, e com certeza encontrará uma em que a sua empresa se encaixa.
5. Formalize a Proposta
Encontrou uma licitação? Ótimo! É hora de formalizar a proposta.
É aqui onde você negocia com o governo.
Você vai enviar sua proposta de participação, contendo o produto que atenda as especificações técnicas exigidas no edital, com a documentação correta, e sua oferta de preço para esse produto/serviço.
Obviamente a empresa que faz a melhor oferta tem mais destaque.
No entanto, não é apenas o preço do lance que te fará vencer a licitação. É necessário que tudo esteja em ordem – e acredite, a maioria das empresas erra em alguma das fases, especialmente na documentação.
Nesse momento, o conhecimento jurídico faz a diferença. Conhecendo o processo e as leis, é possível desclassificar um concorrente entrando com um recurso (tudo de forma legal).
Por isso é importante contar com o apoio de um Consultor de Licitações, pois esse profissional detém todo o conhecimento para que sua empresa não seja prejudicada na licitação.
6. Participe das Sessões de Disputa
Uma vez enviada a proposta, começa a fase de lances, o chamado pregão eletrônico.
Você precisa entrar na sala virtual de disputa, dentro do site. Lá você verá os itens que estão sendo licitados, e poderá dar seus lances (fazer sua oferta de preço), concorrendo com os demais participantes.
O preço deve ser justo para você e para o governo.
Muitas empresas querem dar uma de “espertinhas” ofertando valores muito baixos, que na prática se tornam inviáveis.
Não vá por esse caminho. É possível entrar com recurso contra isso, inclusive penalizando a empresa.
Tenha muita cautela e estratégia nessa etapa. O objetivo é vencer com o MAIOR preço possível para que você obtenha lucro. Leia o edital atentamente, veja os critérios de preço mínimo e máximo, e tenha uma boa contabilidade para não sair no prejuízo.
Após encerrado o pregão, as propostas serão julgadas pela Administração, e teremos um vencedor.
7. Assine o Contrato e forneça o Produto
Venceu a disputa, a empresa estava habilitada e deu tudo certo? Parabéns! A sensação é maravilhosa!
Agora é hora de formalizar o contrato, entregar o seu produto/serviço para o governo, e ser pago por isso.
A Administração convocará sua empresa para assinar o termo de contrato, e vocês farão o alinhamento final.
Por fim, é feita a entrega e o pagamento, dentro do prazo. Atente-se ao prazo, já que o pagamento não é imediato.
Em geral, há um prazo de até 30 dias para que o governo efetue. Mas não se preocupe, você está amparado pela lei. O governo é obrigado a te pagar.
Novamente: Atente-se a estudar o edital para não ter problemas.
Como Vender para o Governo: Cuidados a serem Tomados
Vale à pena vender para o governo e é seguro, mas para aumentar suas chances de sucesso é importante checar alguns pontos.
Ter experiência na área permite identificar quais órgãos são bons pagadores e quais não são. Não é toda licitação que vale à pena participar.
É importante que você pesquise o órgão para o qual pretende vender; obtenha informações comerciais.
Da mesma forma, é importante ler atentamente e entender o edital. Conhecer as regras e condições tributárias e logísticas ao elaborar sua proposta comercial e seus preços, pois uma vez vencendo será preciso cumprir com essas condições.
Avalie também os preços dos seus concorrentes, veja como eles estão procedendo.
Durante a execução do contrato, formalize por escrito todos os pedidos e fique com uma prova da entrega do pedido. Não aceite a ideia de “fazer primeiro e formalizar depois”.
E após concluir, sempre peça um Atestado de boa execução, é importante obtê-lo, e é direito da sua empresa.
Como Vender para o Governo: Contratando uma Consultoria
Como você pode perceber, vender para o governo não é um bicho de sete cabeças, mas requer conhecimento.
Tentar participar na sorte pra “ver no que dá” não é uma boa opção, e pode te prejudicar.
Nesse caso, é mais seguro contratar uma Consultoria em Licitações, dessa forma você saberá que todos os protocolos serão seguidos rigorosamente, e sua empresa estará apta e terá muito mais chances de vencer as licitações.
Aqui na Êxitus nós conseguimos te ajudar a fechar negócios lucrativos com o governo, com órgãos que são bons pagadores, de forma segura.
Entre em contato para saber como a nossa consultoria funciona.
Temos uma oferta especial para empresas que estão nos conhecendo pela primeira vez, mas as vagas dessa proposta são limitadas.
Aguardamos seu contato.
Dúvidas frequentes
Como MEI pode vender para o governo?
Basta seguir o passo-a-passo desse artigo, preparando a documentação, fazendo o cadastro nos portais, participando dos pregões. O MEI é uma categoria que tem inúmeros benefícios nas licitações. Aproveite!
Quais as vantagens de vender para o governo?
Ao vender para o governo a sua empresa não precisa gastar com marketing, anúncios pagos, etc. Você pode conseguir contratos de alto valor, vendendo para o maior cliente do país, com a certeza de que o governo nunca para de comprar.
Vale à pena vender para o governo?
Com certeza. Todos os anos o governo investe BILHÕES de reais em compras de produtos, serviços e obras. Com o conhecimento necessário você elimina a concorrência e consegue fechar contratos com bom lucro.
É fácil vender para o governo?
Sim, é fácil. Mas para vencer as disputas você precisa ter conhecimento aprofundado sobre licitações. Não basta tentar a sorte, é preciso ter estratégia. Entre em contato e saiba mais sobre nossa Consultoria.
Como ter o governo como cliente?
Basta seguir as etapas que explicamos neste artigo: pesquisa de mercado, cadastro da empresa, pesquisa de edital, participação de pregão e fechamento de contrato.